Speciale G2A: eminenza grigia o esempio di un nuovo business che avanza?

G2A: ecco cos'è e come funziona
Luca GambinoDi Luca Gambino (5 Settembre 2016)
Rivenditori legali dai prezzi stracciati o loschi figuri che operano ai margini della legalità, magari andando anche ben oltre? Da anni in Italia si parla (e si scrive) di loro, dei “rivenditori di chiavi”. Personaggi che sembrano usciti direttamente da Matrix ma che pochi hanno contattato direttamente per chiedere cosa realmente facciano e cosa si nasconde dietro le loro attività. Per approfondire l'argomento e non vivere di sole ipotesi, abbiamo rintracciato alcuni dei responsabili di G2A, il massimo esponente a livello mondiale di questo nuovo modo di fare business, a cui abbiamo rivolto alcune domande. Abbiamo parlato con Sasha Volkohon (responsabile dei territori di Germania e Italia), Dorota Krupka (interfaccia con i reseller sulla piattaforma e responsabile dei rapporti con i partner commerciali) e Dorian Skoczeck, Global Public Relation assistant.
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Partiamo subito con quanto è successo con tinyBuild, giusto per fare chiarezza
E' successo che i ragazzi di tinyBuild si sono visti rifiutare dalle banche i soldi relativi alle vendite dei propri giochi vendute nelle settimane immediatamente prima della scoperta. Indagando sull'accaduto hanno notato che dal loro store erano state vendute diverse copie di tre dei loro titoli utilizzando carte di credito clonate. Ed è a questo punto che siamo stati tirati in ballo, semplicemente perché sulla nostra piattaforma diversi nostri merchant avevano in vendita i loro prodotti. Questo però non significa che le chiavi vendute su G2A fossero quelle sottratte a tinybuild, anche perché tinyBuild non ci ha mai fornito l'elenco delle chiavi rubate. Quindi la polemica è montata più sulle supposizioni che non su dati oggettivi e riscontrabili.

Loro parlavano di una mole di vendita importante…
Le cose sono andate così: tinyBuild ha chiesto il numero di chiavi vendute su G2A su base annuale, e noi ovviamente gliel'abbiamo fornito. A questo punto hanno semplicemente applicato la differenza di prezzo tra il prezzo proposto sul loro store e quello medio proposto su G2A e hanno tirato fuori una cifra considerevole, ma del tutto ipotetica, che niente ha a che vedere con quanto successo. Le chiavi sottratte sono state rivendute in poco tempo e non c'è alcuna prova che siano circolate sul nostro marketplace.

Questo è il vero problema di G2A. Voi stessi incoraggiate il pubblico a vendere anche una singola chiave posseduta e ovviamente la possibilità di avere nel marketplace alcuni venditori improvvisati e ansiosi di guadagni facili è molto forte.
Certo, però considera che qui parliamo di un traffico di chiavi importante, e quando parliamo di una mole di vendite come questa, noi attiviamo particolari controlli. Nessun merchant può muovere quantitativi importanti di chiavi senza dimostrare di essere un'azienda vera e propria attraverso l'apposita documentazione che richiediamo.

Dopo l'accaduto tinyBuild vi ha mai chiesto di impedire le vendite dei propri prodotti sul vostro marketplace?
No, mai.

Un publisher può chiedervi di fare questo?
Si, certo, esattamente come ha fatto Riot Games.

Qual è stata la conseguenza diretta del problema avuto con tinyBuild? Di sicuro ora gli utenti hanno paura di alimentare altri tipi di mercati, comprando dal vostro marketplace.

Sicuramente abbiamo innalzato maggiormente il livello di controllo. Oltre ai controlli che già facevamo in precedenza, adesso pretendiamo anche un contatto telefonico con i partner più importanti e chiediamo loro anche una fotocopia della carta d'identità e del passaporto.
La conseguenza diretta più importante, però, è il lancio di G2A Direct. In verità questo era già nei nostri programmi da molto tempo, ma quanto successo ci ha convinti ad accelerare il processo. G2A direct permetterà agli sviluppatori di avere un loro spazio all'interno del marketplace, che usufruirà dei nostri sistemi e dei nostri metodi di pagamento. In questo modo sarà più semplice avere il pieno controllo di quanto succede con le loro chiavi e si potrà intervenire con maggiore celerità in caso di problemi.

Questo non andrà a contrastare il modello di business che è sempre esistito su G2A?
L'idea è quella di andare a creare un contatto diretto tra il publisher e il consumatore. Addirittura il publisher farà vedere al consumatore qual è la sua fee sulle chiavi, riducendo magari la pressione su quelle più vecchie per essere più incisivo sui nuovi prodotti. Questo però non significherà un cambio di rotta di G2A. In realtà noi abbiamo sempre collaborare con gli sviluppatori e in questo modo faremo in modo che i gamer possano scegliere se comprare direttamente dagli sviluppatori oppure rivolgersi agli altri merchant presenti sulla piattaforma.

Mettiamo caso che qualcuno non conosca G2A. Come la presenteresti?
G2A è semplicemente un marketplace. Un posto dove i rivenditori incontrano i giocatori che sono alla ricerca dei propri giochi preferiti. Noi dalla nostra mettiamo a disposizione anche tutti i servizi di pagamento esistenti, in modo che tutti possano essere soddisfatti del servizio e arrivare a vendite e acquisti sicuri. Abbiamo un'audience molto estesa dal momento che siamo presenti praticamente in tutto il mondo, con oltre 10 milioni di clienti presenti nel marketplace.

Attenzione, il nostro è un marketplace digitale, quindi i giochi non vengono spediti ma verrà semplicemente inviato il codice prodotto. All'interno del marketplace sono presenti oltre 30 mila prodotti che spaziano dai giochi veri e propri alle skin per titoli come
Counterstrike e altri, ad abbonamenti per servizi come Xbox Live e altri.

Ultimamente però state vendendo anche altri prodotti oltre ai giochi, giusto?
Si, stiamo iniziando a lavorare anche su altri prodotti, sempre digitali. Miriamo ad avere una piattaforma che possa soddisfare le esigenze di qualsiasi tipo di utente, cercando di portare sul marketplace qualsiasi cosa sia vendibile in forma digitale: dagli Ebooks ai voucher per gli aerei.

Essendo voi una piattaforma tra venditori e acquirente voi non avete una responsabilità diretta sugli acquisti.
Vero, però abbiamo comunque sviluppato un prodotto che si chiama G2A Shield che pone il cliente al riparo da qualsiasi tipo di problema. Lo facciamo perché sappiamo che il prodotto digitale è spesso un prodotto complesso da gestire e proprio per questo vogliamo che i nostri clienti siano tutelati in ogni modo possibile. Questo è il nostro sistema per comunicare ai nostri utenti l'affidabilità dei nostri merchant e per garantire loro che chi vende su G2A è un rivenditore che ha presentato credenziali importanti e verificate.

Il problema di G2A in Italia è che c'è una certa mancanza di fiducia nei prodotti. Forse siamo diffidenti per natura, ma io in questo momento vedo che su G2A c'è un'offerta di 32€ mentre su Steam (che al day one riporta di solito i prezzi dei publisher), vedo lo stesso prodotto a 60€. Capisci bene che il sospetto è naturale…
Su G2A ogni reseller può applicare la politica di prezzi che vuole ed essendo una piattaforma molto trafficata, potrai facilmente capire che la concorrenza è molto agguerrita. Abbiamo oltre 250.000 rivenditori, che popolano la piattaforma con oltre 37.000 prodotti e ognuno cerca di fare un prezzo più competitivo degli altri per mettersi in evidenza e attirare una maggiore fetta di pubblico. Anche perché noi come G2A tendiamo a fare delle vere e proprie campagne nei confronti di chi presenta i prezzi più concorrenziali offrendo un servizio top.

La provenienza delle chiavi è diversa da rivenditore a rivenditore. Alcuni acquistano dalle rivendite di Steam, altri comprano su altri shop e poi rivendono da noi. Dal momento che non esiste una “regionalizzazione” del prodotto, i nostri rivenditori recuperano i prodotti dai mercati più convenienti e poi li portano sulla nostra piattaforma. Il nostro progetto di Open Marketplace potrebbe già settorializzare tutti i vari mercati ma, per esempio per il mercato italiano, non ci sarebbero sufficienti rivenditori per accontentare l'utenza. E' proprio per questo che stiamo cercando sempre più partner diretti in ogni territorio in cui siamo presenti. In questo modo i publisher potrebbero avere un quadro chiaro e preciso dei prezzi applicati in ogni singolo paese e bloccare le vendite dei rivenditori di alcuni territori, se questi stanno applicando dei prezzi davvero troppo bassi.

In questo momento i merchant possono recuperare le chiavi da diverse fonti: possono prenderle appunto da svendite su Steam o altri reseller, possono acquistarle direttamente dai publisher. Addirittura ci sono tantissimi piccoli publisher che vendono direttamente da noi perché vedono in noi un grandissimo potenziale. In altre piattaforme vengono snobbati perché sono troppo piccoli, ma da noi trovano un trattamento adeguato, al pari dei grandi publisher.
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Ok, quindi è tutto legale, tutti operano nella più completa legalità, eppure alcuni publisher vi pongono all'interno di una zona “grigia”. Come mai?
Questa è la domanda che riceviamo più frequentemente. All'inizio della nostra storia eravamo dei semplici rivenditori di giochi. Quando abbiamo ottenuto la posizione più importante in Polonia abbiamo iniziato ad affacciarci all'intero mercato europeo. Ottenuta la leadership anche qui, abbiamo guardato al mercato globale. Tutto questo ci è costato tantissimo sforzo e investimenti. Abbiamo sempre provato ad avere un dialogo con i publisher “Tripla A”. La risposta, almeno all'inizio, è sempre stata “no”, ma ora le cose stanno cambiando. Ogni giorno stringiamo accordi e contratti direttamente con sviluppatori e publisher. Ovviamente non posso rivelarvi i dettagli di questi incontri ma posso dirti che ci sono degli sviluppi davvero molto interessanti che saranno resi noti a breve.

A questo punto siamo curiosi…
Posso dire per ora che qualche importante publisher che fino a qualche tempo fa non voleva parlare con noi, ci ha invitato nei loro headquarters per ben 5 volte…qualcosa di importante sta per succedere. Prima eravamo molto piccoli e ovviamente loro non possono parlare con ogni startup esistente, ma ora hanno capito cosa possiamo fare veramente per loro e tutto il traffico che possiamo portare ai loro titoli.
Hanno visto, per esempio, che alcuni degli elementi più venduti sul nostro marketplace sono gli abbonamenti per uno dei suoi titoli più importanti, quindi non vogliono farsi scappare nessun tipo di business. Noi abbiamo un'audience molto ampia: abbiamo oltre 10 milioni di utenti che aspettano di essere serviti.

Ecco, parliamo di numeri. Mediamente che traffico avete?
Attualmente stiamo viaggiando ad una media di oltre un milione di transazioni mensili. Ovviamente dipende dalle uscite, però la media mensile è quella.

Ritorniamo un attimo al tema principale: la legalità delle chiavi.
Noi non abbiamo a che fare con il reperimento delle chiavi. Non è una cosa che facciamo noi in prima persona. Loro si occupano di trovarle e noi diamo loro lo spazio dove venderle. Non avrebbe senso venderle noi in prima persona. Però ti dico che sempre più publishers vogliono parlare con noi. Hanno capito che è una volta che il potenziale acquirente arriva sulla nostra piattaforma trova di tutto e magari dopo aver acquistato un gioco che gira sotto Uplay, magari compra un prodotto Origin e via dicendo e quindi alla fine tutti ci guadagnano. Una cosa che per esempio su Steam non avviene. Se vuoi comprare Counterstrike puoi farlo, ma se vuoi Fifa 16 devi andare su Origin. Da noi non è così, vendiamo tutto e per tutti.

Ovviamente noi facciamo dei controlli alla base. Chiunque vuole lavorare da noi deve dimostrarci di avere una struttura solida alle spalle. Deve avere una partita IVA, dev'essere un'azienda registrata e tutta la documentazione viene analizzata dal nostro dipartimento interno. E' un sistema abbastanza complesso, ti assicuro, e comunque, alla fine, ci sono anche i feedback dei nostri utenti. Se un reseller non si comporta in maniera adeguata e riceve pareri negativi dagli acquirenti non sarà mai tra “top reseller” e quindi avrà un impatto negativo da un punto di vista economico.

Eppure qualche tempo fa G2A rimase coinvolta in un brutto episodio che riguardava la vendita delle chiavi di Assassin's Creed

E' importante mettere in chiaro che da quando G2A è diventato un marketplace, non ha niente a che vedere con la vendita illegal di chiavi. La situazione è stata questa:

Qualche grosso rivenditore esterno a G2A che chiameremo “A” ha venduto un quantitativo di chiavi ad un piccolo rivenditore “B” che opera all'interno di G2A. Dopo qualche tempo, Ubisoft ha determinato che quel quantitativo di chiavi fossero illegali, iniziando il blocco delle stesse senza dare nessun tipo di preavviso. Di sicuro il problema principale è stato quello di Ubisoft, che ha avuto una falla nel suo sistema di vendita, ritardandone anche la comunicazione ai rivenditori. La soluzione per noi è stata molto semplice, dal momento che il nostro sistema di protezione (G2A Shield), che costa solo un euro la mese, consente a tutti i nostri acquirenti di essere rimborsati automaticamente e in tempi rapidissimi.
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